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Commercial(e)

Pour des gens de terrain, c’est la paperasse est qui dérange le plus !

Le commercial est chargé de développer les ventes de son entreprise en respectant la politique commerciale mise en place. Il dispose généralement d’un portefeuille de clients situés sur une zone géographique plus ou moins étendue. Il établit un plan de prospection (déplacements physiques, échanges téléphoniques, mailing...) qui doit lui permettre d’atteindre les objectifs qui sont fixés par son supérieur hiérarchique.

Il utilise des techniques de vente. Il commence par poser des questions pour déterminer les besoins du client et comprendre quel sera le produit le plus adapté à lui proposer. Il lui explique ensuite pourquoi tel produit ou service répond à ses besoins en développant un argumentaire précis.

Le commercial est souvent en déplacement car dans la plupart des cas il doit augmenter son portefeuille avec de nouveaux clients, réaliser des ventes mais aussi assurer le suivi commercial et administratif de son secteur.

Qualités & compétences du commercial

Autonomie et combativité sont les deux principales qualités d’un commercial pour pouvoir faire face à la concurrence des autres entreprises du secteur. Il doit être convaincant et rassurant pour obtenir la confiance du client. Un goût prononcé pour le contact avec les autres et pour la compétition est nécessaire pour évoluer rapidement dans la profession. Le commercial doit sans cesse prouver qu’il est le plus performant.

Perspectives & évolutions du commercial

Avec une rémunération constituée le plus souvent d’un « fixe + commissions », il est possible pour un bon commercial, même débutant, d’augmenter régulièrement ses revenus. Avec de l’expérience, il peut devenir animateur d’une équipe et ainsi endosser de nouvelles responsabilités. Il pourra ensuite être nommé responsable régional et se verra confier un secteur géographique beaucoup plus large, sur lequel plusieurs attachés commerciaux se répartiront l’ensemble des clients.

Élément d’information sur le salaire brut mensuel d’un débutant

Reportage

Sensibiliser les client aux risques

Arnaud Chameaureau a le sens du contact et du conseil client. Il est commercial itinérant sur le marché des professionnels, chez Groupama.

Il était cuisinier, il est devenu assureur ! Arnaud Chameaureau se lance dans la vie professionnelle avant de devenir bachelier ! Il devient livreur de pizza, puis pizzaïolo, cuisinier, et enfin chargé de préparer l’ouverture de restaurants. Il travaille comme un fou et n’a plus un seul moment à lui. Pour mettre fin à ce rythme effréné, il décide de changer d’activité. Une société d’assurance l’engage pour six mois au poste d’archiviste. C’est l’été. L’activité est calme, si calme qu’il se met à lire les conditions générales des assurances et certains contrats qui passent entre ses mains. C’est là que tout commence pour lui ! Plus tard d’autres compagnies d’assurance le recrutent au service courrier, à la plate-forme téléphonique ou comme rédacteur pour saisir des dossiers… Mais il vise un poste de commercial. Pas facile quand on n’a pas de diplôme. Pour bon nombre d’entreprises, c’est même rédhibitoire. A force de volonté, de patience et de travail personnel - de lecture en particulier - Arnaud Chameaureau parvient à décrocher un poste chez Axa, après huit semaines intenses de formation. Aujourd’hui il démarche dans le nord de l’Alsace, les entreprises de moins de quinze salariés pour Groupama après avoir été conseillé commercial en agence. Assurances, placements, prévoyance, retraite… Son but est de faire souscrire des contrats. Ce qui lui plaît surtout, c’est le conseil et l’accompagnement fiscal et social qu’il apporte à ses clients. Pas de hasard à cela. Il sait par expérience personnelle que les maladies, les décès et les successions sont des événements qu’il est préférable de prévoir.

Comment se former?

Se former au métier de commercial

Il existe 3 formations pour ce métier (1 BAC PRO, 1 BTS, 1 DUT). Certains de ces diplômes sont accessibles par la formation initiale d'autres par la formation en alternance.

Le niveau bac+2 est privilégié mais des débouchés existent pour les titulaires de bac pro Vente. Cependant ce bac pro forme surtout des vendeurs.

Les employeurs apprécient ainsi particulièrement les titulaires de BTS (BTS Négociation et relation client, BTS Technico-commercial) et de DUT, diplômes accessibles après un bac techno ou général.

De nombreuses écoles, dépendantes des chambres de commerce et d'industrie, et des instituts de force de vente proposent des formations de technicien ou d’ingénieur technico-commercial (du bac+2 au bac+4).

Plusieurs licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente offrent des spécialités par domaine (agroalimentaire, industrie...) sur des produits plus techniques.

Les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5) permettent d'accéder rapidement à des fonctions d'encadrement.